Mennyire drága a nem túl drága?

Ha éppen most nyitnál új rendelőt, vagy vezetnél be egy új szolgáltatást, előbb-utóbb el fogsz jutni oda, hogy meghatározd azt az összeget, amelyet a pácienseidnek meg kell fizetniük ahhoz, hogy igénybe vehessék.

Hogyan történik az árak meghatározása a gyakorlatban? Tapasztalataim szerint általában megnézzük, mennyiért csinálja ugyanezt a közvetlen konkurenciánk, összevetjük a szükséges anyag/technikai költségekkel, és érzésre meghatározunk egy összeget. Ebben azonban rejlenek veszélyek: ha túl magasra lőjük be az árat, talán elriasztjuk vele a pácienseket, ha pedig túl alacsonyra, akkor hosszút távon elég sok nem realizált bevételt halmozunk fel.

Ha precízen szeretnéd meghatározni az áraidat, ismerned kell a célközönségedet, és az ő demográfiai jellegzetességeiket, anyagi lehetőségeiket. Fontos, hogy ez egy öngerjesztő folyamat is: nem csak a célközönséged határozza meg az áraidat; az áraid szintje aktívan alakítja, formálja a praxisod összetételét, és pozícionálja a rendelődet a konkurens szolgáltatók viszonylatában.

Jó megközelítés lehet, ha először meghatározol két szélsőértéket: a legalacsonyabb árat, amivel még épphogy, de nyereséget tudsz elkönyvelni, és a legmagasabbat, amit jelenleg a piacon találni lehet, és a kettő között végzel némi finomhangolást.

Az alább található szempontokat tekintsd úgy, mintha potméterek lennének. A feladatod, hogy találd meg az adott szempont szerinti skálán a saját helyed, és mozgasd oda a képzeletbeli csúszkát.

1. A szolgáltatásod várható közvetlen hatása a páciensed életminőségére

Hiába dolgozol a legnagyobb precizitással és a legdrágább anyagokkal, ha a páciensed nem érzékel kézzelfogható változást az életminőségében, ennek az adott kezelésnek az árát nem emelheted nagyon magasra. Gondolj a sürgősségi kezelésekre! Egy fogeltávolítás „békeidőben” rövidtávon valójában még rosszabb életminőséget is eredményez a páciens számára, ha azonban akut panaszt oldasz meg vele, hatalmas segítséget nyújtasz. Ennek megfelelően mozgathatod az áraidat is fölfelé vagy lefelé.

2. A fizetési feltételek rugalmassága

Ha egy nagyobb kezelés esetén előre kell fizetniük a pácienseidnek, ráadásul csak készpénzben tudnak, vagy kamatmentes részletfizetési lehetőséget ajánlasz? Az utóbbi esetben nyugodtan számolhatsz magasabb végösszegekkel.

3. Garanciafeltételek

Hány forintot kérhetsz el egy esztétikus kompozit fogtömésért, ha 1 év garanciát vállalsz rá? És ha szabadjára engeded a fantáziád, és elképzeled, hogy élethosszig kell jótállnod ugyanannak a tömésnek a minőségéért? Ez a gyakorlat nem példátlan más iparágban sem: ha autót, vagy háztartási nagygépet vásárolsz, választhatsz hosszabb jótállási időt is, ha magasabb vételi árat fizetsz.

4. A „kényelem-faktor”

Egy üveg 1,75 ml-es üdítő ára 349 Ft, ez literenként 199 Ft-ot jelent. Ha viszont egy kis dobozos kólát veszel ugyanabból a márkából, 0,33 ml-t kapsz 215 forintért. Fajlagosan több, mint háromszoros árat fizetünk a kis kiszerelésű kóláért, mégis gyakran élünk ezzel a lehetőséggel. Miért? Valójában azt a kényelmet, praktikumot fizetjük meg, ami azzal jár, hogy nem kell egy hatalmas palackot hordoznunk magunkkal. Fogászatra lefordítva: tudsz valami olyasmit ajánlani, ami különösen kényelmessé teszi a szolgáltatásod igénybevételét? 24 órán belüli időpontok, frekventált elhelyezkedés, hétvégi nyitva tartás? Mind-mind emelhetnek az áraidon.

A fentiek elemzése révén ráadásul nem csak az áraidat optimalizálhatod, de mélyebben megismerheted a rendelődben rejlő egyedi értékeket is!

Máté Zoltán