Kerekasztal beszélgetés

Mit hoz a 2023-as év a fogászati rendelők számára?

A Dental World első napján, október 13-án csütörtökön, a központi színpadon a Dental TalkShow keretén belül beszélgetett: Friss Tamás, Kulka Attila, Horváth Géza és Máté Zoltán: Cégvezetés, adózás, tudatosság témakörét járták körül. Az ott elhangzottak ihlették az alábbi cikket.

A következő üzleti évünk nem az unalmas órákról fog szólni. Sok a kérdőjel és sok a bizonytalanság, éppen ezért a jövő év különleges vezetői hozzáállást igényel. Nem hagyhatjuk figyelmen kívül azokat a külső környezeti tényezőket, amelyek jelentős mértékben befolyásolják rendelőnk működését, de azokra mi semmilyen befolyással nem tudunk lenni. Mindezek mellett vezetőként nem elegendő uralni a kiszámíthatatlan élethelyzeteket, de még arra is időt és energiát kell fordítanunk, hogy munkatársaink nyugodt és kiegyensúlyozott körülmények között tudjanak dolgozni és a mainál magasabb szinten tudják kiszolgálni a páciensek felfokozott igényeit.

Hogyan változnak meg a pácienseink jövőre?

Nem csak a rendelőnkre, de a pácienseinkre is negatív hatást gyakorolnak azok a geopolitikai, inflációs- és árfolyamváltozások, melyek egész Európát megrengetik. Sajnos továbbra is tényként beszélhetünk arról, hogy a magyar lakosság egészségügyi célú megtakarítással gyakorlatilag nem rendelkezik. Ha pedig nehéz idők jönnek és a költségeink az egekbe emelkednek, akkor sokkal alaposabban meg fogjuk gondolni, hogy mit vásárolnunk, milyen szolgáltatásokat veszünk igényben vagy milyen fogászati kezeléseket végeztetünk el. Ennek hatása már ma is érezhető. Ebből tehát sajnos logikusan következik az, hogy a nagy értékű beavatkozások értékesítése nehezebb és komolyabb odafigyelést igénylő folyamat lesz. A páciensek gyakran csak a legsürgősebb fogászati kezelések ellátására tartanak majd igényt, de orvosaink értékesítési képességének köszönhetően magasabb szintű szolgáltatást is igénybe vehetnek – meggyőző és bizalomépítő kommunikáció esetén. Erre a többlet odafigyelésre, többlet erőfeszítésre kell alaposan felkészítenünk még az idei évben orvos kollégáinkat, hogy a rendelő bevételei ne akkor essenek látványosan vissza, amikor a költségei drasztikusan emelkednek. Ez egy rossz kombináció, de tudatos vezetői magatartással részben elkerülhető.

Mekkora költségnövekedésre számíthat egy rendelő?

Erre a kérdésre gyakorlatilag ma senki sem tud releváns választ adni. Tudjuk, hogy az energia költségeink, a fűtés és az elektromos áram árai drasztikusan meg fognak emelkedni, de azt nem tudjuk pontosan, hogy milyen mértékben. Egy nagyobb rendelő esetében ez a költségnövekedés akár évi több millió forintra is rúghat.
Azt is tudjuk, hogy tekintettel arra, hogy a fogászati iparág anyag szükségletének döntő többsége importból származik, az EUR látványos árfolyamemelkedése automatikusan alapanyag ár növekedést hoz magával. Ez az áremelkedés minimum 15% – 20%-os lesz, de 60% – 70% százalékos áremelkedésről is hallottunk már például a csontpótló anyagok esetében.

És a munkaerő költségek, azzal mi lesz?

Nagy meglepetés sajnos ezen a területen sem fog érni minket, hiszen a megnövekedett létfenntartási költségek arra ösztönzik a munkavállalót, hogy rendszeres időközönként béremelési igénnyel álljon elő. Ezzel párhuzamosan még mindig jellemzi a fogászati iparágat egy jelentős munkaerőhiány, tehát nem igazán engedhetjük meg magunknak, hogy a megnövekedett bérigényeket automatikusan elutasítsuk. Ennek munkaerő elvándorlás lehet a valós kockázata, amit tovább rontja a rendelünk jövedelem termelő képességét és piaci pozícióját. A megnövekedett bérkifizetéseket pedig automatikusan megnövekedett közteherviseléssel is járnak, ami dupla terhet ró a rendelőre.

Akkor nem is tehetünk mást, mit, hogy árat emelünk?

Az áremelés elkerülhetetlennek tűnik, azonban ennek egy intelligens módját kell választanunk annak érdekében, hogy ne veszítsük el pácienseinek többségét, hiszen ahogy azt a cikk elején taglaltuk, a páciensek fizetőképessége és fizetési hajlandósága is csökken. Ha ezt társul egy „fűnyíróelvszerűen” végrehajtott áremeléssel, akkor annak drasztikus bevétel visszaesés lehet az eredménye.
Éppen ezért javasolt az évi többszöri, akár 4-6 alkalommal végrehajtott, de kisebb mértékű (5%-8%-os) árkorrekció, ami elfogadhatóbb a páciensek számára. De nem csak ez az egyetlen megoldás járulhat hozzá a rendelő bevételeinek stabilizálásához. Gyakran megfigyelhető jelenség az, hogy az árlistánk jócskán meg van tűzdelve nullás tételekkel. Olyan fogászati kezelésekkel, melyekért nem kérünk pénzt a pácienseinktől, mondván, hogy az „benne van” egy nagyobb kezelés árában. Tesszük ezt akkor is, hogyha ez nem is a pácienseink kézzelfogható elvárása. Könnyen előfordulhat az, hogy ezekért a tételekért a pácienseink zokszó nélkül fizetnének, hiszen azokkal időt töltöttünk, szaladt a rezsi óra is és még anyagköltségünk is volt vele (pl.: kofferdam izolálás). Ezek tudatos átgondolása is „kigyomlálása” is komoly vezetői feladat, amely bevételnövekedést eredményez.

De mit tehetünk még?

A fogászati árak emelését sok tényező befolyásolja. Ilyen az, hogy milyen a piaci igény az általunk kínált fogászati szolgáltatás iránt, milyen a rendelőnk piaci megítélése, hol helyezkedik el a rendelőnk, milyen árazási stratégiát választanak a versenytársaink, és mit hajlandó kifizetni a páciens a mi fogászati kezeléseinkért.
Amennyiben ezt az ügyfélkörünk lehetővé teszi, az is egy vállalható stratégia, ha az árainkat EUR-ban állapítjuk meg. Ez azonban csak egy kevésbé ár érzékeny pácienskör esetében valid stratégia. Ráadásul a rezsiárak növekedését ez sem kompenzálja, csak az EUR árfolyam emelkedését. Részmegoldásnak azonban alkalmas lehet más áremelési stratégaival kombinálva.
Azt is tudomásul kell vennünk, hogy a jövőben is lesznek olyan ügyfeleink, akik prémium minőségű szolgáltatást szeretnénk igénybe venni és nem az ár lesz a legfontosabb döntési kritérium számukra. Javasolt tehát prémium kategóriás szolgáltatások fenntartása az árlistánkon annak érdekében, hogy ha valakinek erre van igénye, akkor ezt tőlünk meg is kaphassa. Ezeknek a prémium kategóriás beavatkozásoknak természetesen az árrése is magasabb, így ez is hozzájárulhat a rendelő jövedelem termelőképességének a növekedéséhez akkor, ha az orvoskollégák kellő mértékben felvannak készítve ezek sikeres értékesítésére.

És akkor most mit tegyünk?

Egy dologban biztosak lehetünk: a 2023-as év egy lényegesen tudatosabb vezetői felkészülést igényel, ami azt jelenti, hogy több időt és energiát kell fordítanunk a stratégiai kérdések megfontolására és a rendelő jövedelem termelő képességét befolyásoló döntések meghozatalára. Ne ringassuk magunkat abban az álomban, hogy vezetői erőfeszítés nélkül ezek a problémák maguktól meg fognak oldódni. Sokkal tudatosabb vezetői magatartás részünkről az, ha dedikált időt szánunk a rendelő és rendelőben dolgozó kollégák tudatos felkészítésére a 2023-as évre és az árak megfontolt korrekciójára. Ez egy megtérülő befektetés lesz, abban biztos lehet. A kesergés helyett válasszuk az aktív cselekvést.

Kluka Attila