Ki nem használt lehetőségek, melyek páciens szám- és bevétel növekedéshez vezetnek… Igen, az Ön rendelőjében is…méghozzá beruházások nélkül…

Fogorvosként vagy rendelőtulajdonosként mit tehet, ha elmaradoznak a páciensei, ha sokkal nehezebben jönnek az újak és így csökken a rendelő bevétele? Ugye elgondolkozott már ezen a kérdésen. Mostanában egyre több kollégáját foglalkoztatják hasonló gondolatok.

Két lehetősége van: vagy beáll azoknak a sorába, akik szomorúan beletörődnek az eseményekbe, vagy leül egy fél órára és nyugodt fejjel végiggondolja, hogy Ön személy szerint mit is tehetne ebben az esetben?

Ön melyik csoportba tartozik? „… a gazdasági válság miatt már nincs pénzük az embereknek, fogászatra alig költenek, én már semmit sem tehetek… vagy „… rendben most ez a helyzet, de mi mit tehetünk, hogy ez a folytamat megforduljon…”

Amennyiben Ön az első csoportba tartozik, akkor nem is érdemes tovább olvasni ezt a cikket, mert sajnos nem tudok Önnek segíteni, de ha a cselekedni szeretne, akkor holnaptól rengeteg feladata lesz.

Örökké tartó gazdasági válság nincs. Bár ez a mostani nagyon elhúzódik, higgye el, ez sem fog örökké tartani. Ez egy gazdasági törvényszerűség. A kérdés tehát csak az, hogy Ön most kezd el dolgozni a cselekvési programján vagy akkor, amikor már minden versenytársa is ezt teszi?

Ha javasolhatom, kezdje el most, igen most… azaz ebben a pillanatban, mert ezzel olyan előnyre tehet szert, amellyel a gazdasági válság múlásával szinte utolérhetetlenné teszi rendelőjét.

De lássuk, mik azok a beruházások nélküli megoldások, melyeken már most alaposan el kell gondolkoznia és amelyről ki kell dolgoznia egy saját cselekvési tervet:

1. Hogyan lehet a jelenleginél ismertebb az Ön rendelője?

Minél többen tudnak rendelőjéről, annál nagyobb az esélye annak, hogy egy fogászati probléma esetén Önhöz forduljanak. Tegye hát ismertté rendelőjét. Szórólapokkal (igen, a szórólapok még mindig jól működnek, ha betartatjuk a három szabályt, ez alapvető, ami a sikerhez kell). Egy figyelemfelkeltő és hatásos honlappal, amelynek megfelelő a látogatottsága (az ma már sajnos nem elég, ha Ön csak annyit tesz ki honlapjára, hogy mivel foglalkozik és hol található). Meglévő pácienseinek ösztönzésével jó hírének keltésére (tudta, hogy pácienseinek többsége ma is ajánlásra érkezik Önhöz?).

2. Hogyan lehet cselekvésre ösztönzőbb az Ön honlapja?

A fogászati rendelők 86%-a ma is csupán annyit kommunikál honlapján, hogy milyen beavatkozásokat végez el és hol található. Ez nem könnyíti meg annak a látogatónak a dolgát, akinek dönteni kell egyik vagy másik rendelő mellett. Az Ön honlapja legyen más: legyen figyelemfelkeltő, informáljon érthetően, pengessen érzelmi húrokat és ösztönözze cselekvésre az oda látogatókat.

3. Hogyan szólíthatja meg a rendelő környezetében élőket?

Ha Ön most lemenne az utcára a rendelője előtt, akkor kérdésére az arra sétálók 67%-a úgy válaszolna, hogy fogalma sem volt arról, hogy itt van egy fogászati rendelő. Hiába a tábla, hibába az ablakban a telefonszám. Egyszerűen nem vesszük azt észre, ami akkor, az adott pillanatban nem érdekel minket. De ez nem azt jelenti, hogy az arra sétáló néhány hét vagy hónap múlva nem szorul majd fogászati kezelésre. Segítsen tehát a rendelő környezetében élőknek abban, hogy tudjanak Önről: rendszeres szórólap kampánnyal, cselekvésre ösztönző megjelenéssel a helyi sajtóban (semmiképpen sem olyan sajtóhirdetéssel, amit egy-két alkalommal jelenítünk meg és közöljük benne, hogy hol vagyunk, és mivel foglalkozunk, mert ez teljesen hatástalannál vált mára), előadás sorozattal a helyi közösségekben.

4. Mivel csábíthatja az új pácienseit a rendelőjébe?

Ma már nélkülözhetetlen egy olyan vonzó „csomag”, amely arra ösztönzi a látogatót, hogy személyesen is eljöjjön az Ön rendelőjébe. Szinte minden marketing aktivitásának erre kell összpontosítania. Hiszen ha a páciens egyszer belépett az Ön kezelőjébe, akkor már félig nyert ügye van. Ilyenkor empátiájával és professzionalizmusával maradásra és további kezelésekre tudja ösztönözni őt.

5. Mit kell tennie ahhoz, hogy a páciensek az Ön rendelője mellett döntsenek?

A páciensek szakmai professzionalizmusra, tartós megoldásokra, biztonságra és empátiára vágynak. Ha ezt megkapják Öntől, akkor kevéssé lesznek elcsábíthatóak egy vonzóan olcsó ajánlattal. Minél mélyebb és minőségibb az emberi kapcsolat a fogorvos és a páciens között, annál erősebb a kötődés. Szánjon néhány többletpercet arra, hogy jobban megismerje pácienseit, és én garantálom Önnek, hogy ez egy sokszorosan megtérülő befektetés lesz.

6. Mit kell tennie ahhoz, hogy a meglévő páciensei ne vándoroljanak el egy másik rendelőbe?

Folyamatos és élő kapcsolat a páciensekkel, ez a titka a lojalitásnak. Meglévő pácienseink egyre nagyobb kincset jelentenek számunkra… és a versenytársaink számára is, akik alig várják, hogy átcsábítsák őt saját rendelőjükbe. Maradjon folyamatos kapcsolatban pácienseivel telefonon, e-mailben, SMS-ben, képeslapon és ő is kapcsolatban marad Önnel. Ez ma mindennél nagyobb érték.

7. Hogyan ösztönözheti meglévő pácienseit, hogy intenzíven terjesszék az Ön jó hírét?

Természetesen elsősorban azzal, hogy Ön szakmailag kifogástalan, precíz munkát végez. Ez mindennek az alapja. Amennyiben ez még egy érzelmi alapú páciensbarát kommunikációval és kellő empátiával is társul, akkor már félúton jár a siker felé. De a fogorvosok döntő többsége itt megáll. Ön ne tegye! Kérje bátran pácienseit arra, hogy ajánlják környeztük figyelmébe rendelőjét! Kérjen tőlük referenciát írásban, fényképpel, videofelvételen! Higgye el, ez nem okoz Önnek erkölcsi veszteséget és elégedett páciense is örömmel tesz eleget kérésének. Ennél költségtakarékosabb és hatásosabb marketing eszközt ma nem ismerünk.

8. Mit tehet a rendelő csapata azért, hogy a páciensek elfogadják az ajánlataikat és elkezdjék a beavatkozásaikat?

A nagy értékű ajánlatok (implantációs, esztétika, fogszabályozó, parodontológiai) elfogadtatása egyre nehezebb feladattá válik a fogorvosok számára. A páciensek hajlanak a kisebb értékű beavatkozások irányába. Ez a folyamat azonban megállítható és visszafordítható azzal, hogy egy magasabb és tudatosabb szinten kommunikálunk pácienseinkkel. Ehhez azonban többlettudásra van szükség, mert ez nem képezi a fogorvosképzés részét. Önnek nem csak szakmai tudását kell folyamatosan fejlesztenie, hanem kommunikációs és értékesítési képességeit is.

Erre nyújt most kiváló lehetőséget Önnek a

MesterFogászat 3.0

Bevételnövelő értékesítési és kommunikációs előadást

Helyszín: Dental World 2012, SYMA Rendezvénycsarnok
Időpont: 2012. október 13. szombat
Közvetlen információs telefonszám: + 36 30 9 420 180
További információk:
www.fogaszatiakademia.hu/mesterfogaszat

Jelentkezési űrlap kitöltéséhez kattintson IDE!

Jelentkezési űrlap letöltése:

 

Kluka Attila
A fogorvosok tanácsadója
A Fogászati Akadémia vezető oktatója

[media id=15 width=588 height=368]