Köszönöm Doktor úr, majd még meggondolom és visszajövök” – hangzik el az a mondat, aminek legtöbbször az a vége, hogy azt a pácienst többé sosem látjuk.

De vajon miért történik ez, miért utasítják vissza pácienseink a nagy értékű ajánlataink?

Legtöbbször arra gondolunk, hogy az túl drága volt számára és nem engedheti meg magának ezt a költséges beavatkozást. De ezzel túlságosan leegyszerűsítjük ezt a kérdést és egyben felmentést is adunk magunknak.

Lássuk tehát, hogy ténylegesen milyen okokra vezethető vissza a páciensek visszautasítása (gyakorisági sorrendben):

  1. A páciens bizalma nem feltétlen fogorvosa iránt, szimpátiája nem alakult ki, így nem hiteles számára a felvázolt kezelési terv sem
  2. Úgy érzi, hogy olyan beavatkozást szeretnének rábeszélni a rendelőben, amire ténylegesen nincs is szüksége, de ezt nem mondja ki
  3. A kezelési terv egyes részleteit nem érti, de nem mer rákérdezni, mert attól tart, hogy orvosa tudatlannak fogja találni vagy az egész túl bonyolult számára
  4. Fél a kezeléssel együtt járó kockázatoktól és szövődményektől
  5. A rendelői körülmények nem elég megnyerőek számára és nincs arról meggyőződve, hogy a legjobb helyen járna fogászati problémájával
  6. Mentálisan nem állt készen arra, hogy a beavatkozása ilyen költséges lesz
  7. Nem rendelkezik tartalékokkal a nem várt események (pl. fogászati beavatkozások) finanszírozására
  8. Jelenleg nem áll a rendelkezésére az az összeg, amire szüksége lenne a kezelési tervben szereplő beavatkozáshoz
  9. A kezelés időigénye nem egyeztethető össze elfoglaltságával
  10. Fizetésképtelen

Amint látjuk, a páciensek egy része valóban anyagi okok miatt utasítja vissza az ajánlatunkat, de ennek gyakorisága közel sem olyan meghatározó, mint ahogyan azt gondolnánk.

Mi tehát a megoldás, hogyan fogadtathatjuk el sikerrel nagy értékű ajánlatainkat?

I. Ne a közepén kezdjük el, hanem az elején!

Ritkán kapunk pozitív választ arra, ha az utcán szembe jövő, számunkra szimpatikus Hölgynek vagy Úrnak azonnal megkérjük a kezét. Pácienseink ugyanígy vannak ezzel. Lehet, hogy életükben most találkoznak Önnel, a fogorvosukkal először, és mi arra kérjük őket, hogy csak bátran mondjanak igent az 1.500.000 Ft-os ajánlatunkra.

E helyett adjuk esélyt arra, hogy páciensünkben kiépüljön a bizalom irántunk, hogy higgyen nekünk és fogadja el, hogy jó szándékkal és maximális szakmai professzionalizmussal javasoljuk számára a kezelési tervet.
A javaslatom tehát az, hogy az első rendelői látogatás alkalmával ne a panoráma röntgennel, a szondával és tükörrel kezdjük, hanem beszélgessünk el páciensünkkel, ismerjük őt meg, tudjuk meg milyen személyiség és építsünk ki vele egy kiváló emberi kapcsolatot.
Így már sokkal könnyebb lesz a kezelési tervek elfogadtatása.

II. Páciensünk biztosan készen áll az ajánlatunkra?

A bizalom kiépítését követően még mindig komoly feladat vár ránk: ajánlatunkat csak akkor tárhatjuk páciensünk elé, ha az már készen áll annak befogadására.

Ebben a stádiumban a siker azon múlik, hogy Ön milyen minőségű kommunikációt folytat le pácienseivel. Pácienseink fogászati döntéseiket érzelmi alapon hozzák meg, ezért tudnunk kell, hogy mit és milyen sorrendben mondunk el számára, hogy az tökéletes összhangban legyen a fejében lezajló döntési mechanizmusokkal.
A javaslatom tehát az, hogy páciensük megismerését követően az akadémikus kommunikációnkat váltsa fel egy érzelmi alapú kommunikáció, amely összhangban van pácienseink ki nem mondott elvárásaival.

III. Ne egy sikeres beavatkozásra törekedjünk, hanem egy életen át tartó orvos-páciens kapcsolatra!

Egy egy új páciens rendelőnkbe csábítása ma már nagyon költséges marketing gépezetet igényel. Éppen ezért kötelességünk az, hogy maximálisan megbecsüljük őt és olyan feltételrendszert biztosítsunk a számára, amely arra ösztönzi, hogy egy életen át visszatérő hűséges páciensünk legyen. Sőt ha lehet, környezetét is hozza magával a rendelőnkbe.
Javaslatom tehát az, hogy ne törekedjünk minden áron arra, hogy páciensünkkel azonnal és minden áron elfogadtassuk az általunk elképzelt kezelési tervet.
Sokkal inkább alapozzuk meg bizalmunkat azzal, hogy figyelembe vesszük páciensünk életkörülményeit, elképzeléseit, vágyait és ezek alapján ösztönözzük a beavatkozásra a megfelelő időpontban. Így maradnak pácienseink egy életen át hűségesek hozzánk.

Természetesen még számtalan könnyen elsajátítható lehetőségünk van a nagy értékű ajánlataink sikeres elfogadtatására.

Amennyiben szeretne ezekről a lehetőségekről azonnal elsajátítható és sikerrel alkalmazható gyakorlati tanácsokat kapni, akkor keresse fel a

MesterFogászat 3.0

Bevételnövelő értékesítési és kommunikációs előadást

Helyszín: Dental World 2012, SYMA Rendezvénycsarnok
Időpont: 2012. október 13. szombat
Közvetlen információs telefonszám: + 36 30 9 420 180
További információk:
www.fogaszatiakademia.hu/mesterfogaszat

Jelentkezési űrlap kitöltéséhez kattintson IDE!

Jelentkezési űrlap letöltése:

 

Kluka Attila
A fogorvosok tanácsadója
A Fogászati Akadémia vezető oktatója

[media id=13 width=588 height=368]