„Az implantológiai piac 2012”

Wolfgang Becker: Azt hiszem, a rizikópácienseknél még van mit tennünk. Nagy igényt látok erre. A digitalizálással kapcsolatban azt gondolom, hogy a protetika egész témaköre más dimenzióba fog kerülni. Ha pedig a kihívásokról beszélünk – ma a legnagyobb kihívás magunkkal vinni erre az útra az ügyfeleket, foglalkozni a témával, és pozitívan szemlélni a digitális technikát.

– 90 százalék fölötti sikerességével az implantológia a gyógyászat abszolút csúcsterületei közé tartozik. Nem túl magas-e a kutatás-fejlesztési ráfordítás a sikeresség javítási lehetőségének relatíve alacsony százalékos értéke miatt, nem lesz-e ezáltal egyre komplikáltabb és drágább a felhasználó számára?

Werner Groll: Először kérdezzük meg, mi a siker, és hogyan definiálja magát. Siker az olyan implantátum, ami a szájban marad, vagy egy páciens, akit hosszú távon látunk el, és hosszú távon elégedett? Ezért gondolom, invesztálnunk kell még a kutatás-fejlesztésbe, hogy biztosak lehessünk. Mindenki tudja természetesen, az implantológiai kezelés pénzbe kerül. Ezért fontos, hogy a páciens számára a hosszú távú biztonságot nyújtsunk. Olyan biztonságot, amely vizsgálatokkal bizonyítható, és bizonyos keretek között meg is ígérhető.

Wolfgang Becker: Nem gondolom, hogy a kutatás-fejlesztés alapból drágábbá és komplikáltabbá teszi a terápiát. Pont ellenkezőleg – szilárd meggyőződésem, a kutatás és fejlesztés által egyszerűsödnek az eljárások, az egész terápiás koncepció tartalmasabb, végül pedig kedvezőbb árú lesz. Hosszú távon olyan standard fejlődik ki, amely minden résztvevő számára elfogadható.

Michael Ludwig: A sikeres termékfejlesztések és engedélyezések mennyisége nő, míg a piaci siker esélye csökken. Hogy ne legyen komplikáltabb és drágább a felhasználó számára az implantológia, mindenekelőtt értékes rutinprotokollokat kell fejleszteni, amelyek minden követelménynek megfelelnek – még a nagy értékű pótlásoknak is.

– Általános érvényűnek látszik manapság a mondás: „A fukarság klassz”. Mi a nézete a fogimplantátumoknál?

Wolfgang Becker: Ökonómiailag a gondolat hibás. Azt hiszem, időközben már mindenki rájött erre. Úgy becsüljük, sokkal több minőségvásárlás történik, mint árvásárlás. Természetesen mindig téma az ár is. De végül is gyógyászati termékről beszélünk, amely nem három évre tervezett befektetés, hanem igazából az egész életre. Tehát a páciensnek funkcionális, és természetesen esztétikus megoldást kell kínálni. Ezért nem tartható a mondás. Az ügyfél, a páciens érdekelt abban, hogy minőségileg elsőrangú megoldást kapjon, és ezért kész megfelelő árat fizetni. De el kell magyarázni, miért kerül a terápia, az egész koncepció meghatározott összegbe. Ezen fáradozunk. A költségek kérdése folyamatosan vita tárgya, ezt tudjuk.

Michael Ludwig: Az ilyen beállítottság egyre többet veszít a hátteréből Németországban. Nagyon jól megfigyelhető ez más területeken is. A fogimplantátumok egészségügyi termékek, amelyek az emberi szervezetbe kerülnek, integrálódnak, nem olyanok, mint egy pulóver, amelyet ha szúr vagy nem tetszik a színe, le tudunk venni. Tudatosnak kell lennünk, a gyógyászat a páciens szolgálatában áll, és nemcsak kizárólag a haszonéban. A profitok maguktól jönnek – és ameddig az implantológia jól végzi munkáját, nem is fognak elmaradni.

Werner Groll: Azt gondolom, e mentalitás csökken a piacon. A ma vásárolt implantátumok többsége olyan cégektől származik, amelyek nagy súlyt fektetnek a kutatás-fejlesztésre, a minőségre. Világszerte ez a felhasznált implantátumok több mint háromnegyedére vonatkozik. Közvetlen ügyfeleink, a fogorvosok, de a páciensek is fontosnak értékelik, hogy jó termékeket integráljanak a testükbe. De az is fontos, hogy felvilágosítsunk és hangsúlyozzuk a hosszú távú biztonságot. Ezt minden fogorvosnak meg kell tennie. A legtöbben teszik is, ami bizonyítja, a fogorvosok többsége minőségtudatosan érvel. Minden komplikáció a kezelőorvos és a páciens számára is túlzott ráfordítást jelent. Ez megakadályozható, ha klinikailag vizsgált termékeket használnak.

– A mellimplantátumok területén tapasztaltuk, milyen messzire vezető hatással járhat, ha olcsó és nyilvánvalóan kis értékű implantátumokat használnak. Hogyan biztosítják, hogy cégeiket csak olyan áru hagyja el, amely a legmagasabb követelményeknek is megfelel a technológiai színvonal és minőség területén, és a felhasználó is abba a helyzetbe kerüljön, hogy lege artis tudja ezeket használni?

Michael Ludwig: A minőség garanciája először az egész gyártási láncot – az alapanyagtól a végtermékig – végigkísérő minőségbiztosítás. A validált gyártási eljárást kísérő transzparencia is szerepet játszik a minőség vonatkozásában. Egy termék piaci bevezetését követően részletesen monitoringgal követjük minden piacon a termék rendszerbe illeszkedését a gyakorlatban. Ezzel minden esetben az ügyfelek közvetlen közelében vagyunk. A monitoring kiterjed a termékhez kapcsolódó betanítási és felhasználói információláncra is. A termékek biztonságát így folyamatosan ellenőrizzük.

Werner Groll: A sikerességre és termékbiztonságra a kezelőorvos maga is nagy hatással van. Minden fogorvosnak megvan a maga munkamódszere, így termékeink fejlesztésénél és kialakításánál figyelünk arra, hogy bizonyos toleranciahatár legyen beépítve. Nem akar minden gyártó minden orvos számára külön implantátumot fejleszteni. Ez természetesen nem lehetséges. De figyelembe kell venni, mennyire széles a felhasználás spektruma, és mit kell kiállniuk az ilyen implantátumoknak. Ezt klinikai vizsgálatokon keresztül szemléljük. Ezenkívül nagyon sokat adunk a továbbképzésre. Előadásokat, hospitációkat szervezünk, hogy ügyfeleink megkapják a lehetőséget a tanulásra. Ez nagy részben hozzájárul a termékbiztonsághoz.

– Kiindulhatunk abból, hogy egy márkás implantátum Németországban 150-250 euró közötti összegbe kerül. Miből tevődik össze ez az ár, mit kap a páciens és a kezelőorvos Önöktől cserébe? Miért vannak más piaci cégek abban a helyzetben, hogy termékeiket részben 100 euró alatt tudják kínálni?

Wolfgang Becker: Egyrészt a kutatás-fejlesztés, másfelől a minőség-ellenőrzés, valamint a training education. Szeretnénk garantálni, hogy az ügyfél abszolút biztonságos terméket kapjon. Ehhez oktatás is kell, támogatásra van szükség. Azonkívül biztosítani akarjuk, hogy a ma beültetett termékek 20-25 év múlva is elláthatóak legyenek. Látják, sok összetevő indokolja az árainkat, és talán legyőzik a nagy marketingbefektetés mítoszát. Más cégek nagyobb marketingvolumennel dolgoznak, mint mi, azok a cégek, akik valóban szolid munkát végeznek. Ebben az összefüggésben meg kell kérdezni: ilyen magas legyen az ő marketingköltségük, hogy a termékkel egyáltalán elnyerjék a vevő bizalmát? Vagy nem jobb-e a pénzt a kutatásba fektetni? Ebben a vonatkozásban világos az álláspontunk.

Michael Ludwig: Minden cégnek, akár implantátumgyártó, akár fogorvosi praxis vagy fogtechnikai labor, nyereséget kell elérnie. A termék ára a gyártási költségekből, általános költségekből és nyereségből tevődik össze. Nemzetgazdasági szempontból a felhasználó számára az implantátumok, a protetikai részek, valamint a kapcsolódó szolgáltatások ára mindig magas. A gyártók szempontjából mindig alacsony. Azt hiszem, kiegyensúlyozott arányú az árat, a minőség, a tanácsadás, az ügyfélkezelés, a szolgáltatások és a szerviz, valamint a cégfellépés együttesét jelenti. Bizonyosan lehet mindezt olcsóbban is kínálni, kérdés csak az, mit hagyunk el belőle? Világos, senki sem szeretne túl sokat fizetni egy termékért. De még ennél is rosszabb, ha túl keveset fizetünk. Mit használ az olcsó implantátum, ha nem tartozik hozzá szerviz, vagy ha néhány éven belül el is tűnik? Végül is minden ügyfélnek magának kell meghatároznia, mi az ő minőségi standardja, és mit hajlandó érte fizetni.

– A Straumann cég életre hívta a „Pro-original” kezdeményezést, amely az eredeti termékek felhasználását támogatja. Mi bújik meg e mögött, és valóban csak a Straumann eseménye? Miért olyan fontos Önnek, hogy ne dolgozzanak másolatokkal?

Wolfgang Becker: Nem gondolom, hogy ez tisztán Straumann-kezdeményezés marad. Egyszerűen látjuk, hogy az eredeti termékek illeszkedése – implantátum-felépítmény vonatkozásában – jobban működik, és hosszú távon jobb sikerességi rátával rendelkezik, mintha keverünk bizonyos rendszereket. Ezt sok ügyfél nem tudja. Összekeverjük a rendszereket anélkül, hogy tudnánk, a végén hogyan funkcionálnak. Érzékenyebbé akarjuk tenni a piacot. Azt gondolom, a többi cég is azt szeretné, ha talán kifelé ezt ennyire nem is hangsúlyozzák. Fontos volt számunkra, hogy a piac szeme elé tartsuk, mi történik, ha az eredetit másolattal keverünk. Hihetetlenül pozitív a visszajelzés, gyártóktól és ügyfelektől egyaránt.

– Az olcsó implantátumokat és a másolatokat is érvényes szabályozásokra és minőségi szabványokra támaszkodva gyártják. Léteznek-e utalások a nagyobb arányban jelentkező problémákról, vagy tapasztalatok ezen implantátumok hosszú távú stabilitásával kapcsolatban?

Michael Ludwig: Még nem világos, milyen veszélyfaktorokat „vásárolunk együtt” az olcsó implantátumokkal vagy komponensekkel. Megalapozott adatok még hiányoznak. Az a sejtésem, elég magas lehet az arány. A páciensek persze egyre tájékozottabbak, és a hibás mell-implantátumok körüli botrány kapcsán jól látható volt, ha a gyártó tönkremegy, a páciensek az orvosokra támadnak. Kártérítési kötelezettségek igen érzékeny ponton találhatják a jövőben a fogorvosokat.

Werner Groll: Nem ismeretesek előttem olcsó implantátumokra vagy másolatokra vonatkozó klinikai vizsgálatok. Ezért nem is tudom, hogyan funkcionálnak. Sejtésekről pedig ezen a helyen nem is szeretnék beszélni. Tény, hogy saját termékeinket ismerjük, és tudjuk, hosszú távon is beválnak a szájban. Erről klinikai dokumentációkkal rendelkezünk, valamint visszacsatolásokkal a piacról. Ezért tudjuk, a mi implantátumaink funkcionálnak. Előfeltétel persze mindig a korrekt felhasználás. Ha mégis fellép egy probléma, tudjuk, mit kell tenni, és segíthetünk a fogorvosnak. Nem elég eladni valamit, majd egyedül hagyni az ügyfelet. Nálunk hozzáadódik a jó termékhez a szerviz, a támogatás, a tapasztalat.

– Milyen kötelezettség- és garanciakérdések merülnek fel az eredeti és utángyártott termékek keverésekor? Meg lehet ezt egyáltalán állapítani?

Wolfgang Becker: A „termékkeverés” követése viszonylag egyszerű, a tervek változtatása néha szabad szemmel is felismerhető. A kötelezettség kérdése másik téma. Gyakran nagyon alábecsülik, hogy a termékkombinációval az ember gyakorlatilag egy új gyógyászati terméket állít elő. Az eredeti és utángyártott termékek bár hasonlítanak, de nem egymáshoz illesztettek. De ezért a fogorvos a felelős, mi gyártók kívül vagyunk a felelősségi körön.

A piacon nyilvánvalóan két jelenséggel találkozunk. Egyik az abszolút olcsó implantátumoké, elavult tervezéssel. Másik a néha egyáltalán nem olyan olcsó másolatok kérdésköre. E kettő néha nem könnyen szétválasztható a páciensek számára. Különös felelősséggel tartozik tehát a kezelőorvos, mivel az implantátumnak hosszú ideig a szájban kellene maradnia, fájdalom és reimplantáció nélkül.

Michael Ludwig: A márkatermék mindig értéket képvisel. Orientációt és biztonságot jelent, pozitív kezelési prognózist a páciens és a kezelőorvos számára is. Éppen a páciensek érdekében az implantológusoknak csak jól dokumentált, klinikailag validált, gyakorlatban kipróbált rendszereket szabad felhasználniuk. Fontos az orvos és a páciens számára a teljesítmény, hogy az évekkel ezelőtti behelyezéskor létező protetikai komponensek még hozzáférhetőek legyenek. Manapság különösen fontos a józan ész használata!